Кейсы
Компания «Антель-Фэшион»

Сфера деятельности:

Оптовая торговля швейной фурнитурой

Общий рост выручки:

За 2 месяца работы +62%
КЕЙС - КАК ВЫСТРОИТЬ СИСТЕМУ И АКТИВИРОВАТЬ ПРОДАЖИ


Учредитель компании, пришел на курс с желанием разобраться, как выстроить систему и структуру продаж, чтобы компания стала лидером в отрасли.


Отдел продаж – 8 менеджеров, 3 города: Брест, Минск, Пинск


Прежде всего - разделили функционал.

Назначили Руководителя отдела продаж. Выделили из лучшего менеджера.


ПЛАН

Начали вести управленческую отчетность: сформировали отчет по выручке и отчет о движении денежных средств.

Добавив к этому финансовые показатели по месяцам, был создан план продаж для менеджеров и план продаж на разные продукты.

До обучения менеджеры продавали интуитивно. Повышению активности менеджеров способствовало:
Положительный пример лучших менеджеров
Ежедневные отчеты и контроль (отражаются на дашборд)
Подключение IP-телефонии, как способа оценки качества

УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА

Внедрение скриптов во время презентации позволяет менеджерам проводит допродажи на различные группы товаров.


КОНТРОЛЬ И АВТОМАТИЗАЦИЯ

Для того, чтобы менеджеры правильно отрабатывали звонки внедрили IP-телефонию. Сотрудники в курсе о записи и отрабатывают все скрипты.


КОМПЛЕКСНОСТЬ

Для сокращения остатков в компании использовали KPI, в который включили комплексность по различным товарным группам.


ОБУЧЕНИЕ

В компании изменили подход к продажам. Определились лидеры в разных отделах. Это мотивирует и подтягивает других сотрудников. Сотрудники заряжены положительными изменениями в компании.


РЕЗУЛЬТАТ

Появились новые клиенты 5%
Увеличение среднего чека от 15% до 50%
Замена товара, которого нет, аналогами от 10% до 40%
Активность сотрудников повысилась на 30%
Общий рост выручки за 2 месяца работы +62%

Компания «Юнифул Сервис»
Сфера деятельности:

Клининговые услуги

Общий рост выручки:

За 2 месяца работы +100%

Конверсия из звонка в заказ:

Выросли в 2 раза
КЕЙС - КАК ЗА 2 МЕСЯЦА УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В 2 РАЗА


Учредитель компании пришел на курс с большими проблемами в продажах компании. Руководитель находился в поиске инструментов, которые бы обеспечили прорыв. Нужно было выстроить правильную систему и структуру продаж.


ОШИБКИ И ПРОБЛЕМЫ


Когда начались сложности с продажами, провели анализ и выяснили, что проблема в отсутствии системы и автоматизации


ДЕКОМПОЗИЦИЯ

Метод декомпозиции привёл к 5 показателям, работа над которыми с каждым в отдельности, на выходе даёт рост продаж в виде воронки:

Входящий трафик
Заявки/Звонки
Количество сделок
Средний чек

ПЛАН

Сделали декомпозицию: по выручке, по продуктам компании, по городам, по рекламным каналам, по бюджетам.


КОНТРОЛЬ И АВТОМАТИЗАЦИЯ

Для того, чтобы правильно отрабатывать входящий трафик, внедрили CRM систему с IP-телефонией.

Это позволило:

Фиксировать и не пропускать все звонки
Прописали скрипты, чтобы эффективнее закрывать сделки
Увеличить конверсию в заказ с 25% до 50%


ОТЧЁТНОСТЬ И ПЛАНИРОВАНИЕ

Внедрения отчётности и планов позволило собственнику принимать верные управленческие решения.

Управленческая отчётность позволила:

Понять, на чём нужно сконцентрироваться
Понять, какой источник трафика самый выгодный


ДОСКА

Это сводная таблица с ключевыми показателями продаж, контрольными точками и дедлайнами. Мы видим ежедневные усилия + контролируем + стимулируем.

Это позволило увеличить конверсию в 2 раза в заказы.


РЕЗУЛЬТАТ

Общий рост выручки за 2 месяца работы в 2 раза
Конверсия из звонка в заказ выросли в 2 раза

Компания «Наша Мода»


Сфера деятельности:

интернет-магазин, розничная продажа женской одежды по РФ И РБ

Общий рост выручки:

За 2 месяца работы +23%
КЕЙС - КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ НА 23% ЗА 2 МЕСЯЦА В НЕСЕЗОН И НЕ ПРИБЕГАЯ НИ К КАКИМ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ ВЛОЖЕНИЯМ В РЕКЛАМУ


Учредитель компании, пришел на курс с желанием разобраться в планировании, как выстроить правильную систему и структуру продаж.


Отдел продаж – 2 отдела продаж (10 менеджеров)


УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ ОТЧЁТНОСТЬ

Всё началось с внедрения отчётности. Это позволило собственнику принимать верные управленческие решения.

Управленческая отчётность позволила:
Понять, на чём нужно сконцентрироваться
Понять, какой источник трафика самый выгодный

Добавив к этому финансовые показатели по месяцам, был создан план продаж для менеджеров и план продаж на проблемные показатели (отказы от заказов).


МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ

Мотивацию сотрудников изменили и привязали к плану продаж
Внедрили нематериальную мотивацию и привязали к проблемным показателям KPI
Положительный пример лучших менеджеров

Это подтянуло 3 средних менеджера к лидерам.


ДАШБОРД И ВИЗУАЛИЗАЦИЯ

Определили самое проблемное место в воронке – это отказы от оформленных заказов. Здесь важно профессионально разбираться в проблеме отказа и предложить аналогичный товар.

Для этого внедрили:

Скрипты на отказы
Визуализация результатов на доску
Визуализация результатов на экран монитора для каждого менеджера
Планы по отказам
Нематериальную мотивацию
Ежедневная отчётность и контроль

Это позволило сократить отказы с 18% до 6% - в 3 раза.


РЕЗУЛЬТАТ

Сокращение отказов в 3 раза
Общий рост выручки за 2 месяца работы +23%⠀в несезон

не прибегая ни к каким дополнительным вложениям в рекламу

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?
Просто заполните форму
В ближайшее время мы свяжемся с Вами
и дадим подробные ответы на все Ваши вопросы
по поводу программы курса и стоимости.